計算機奇才戴爾的成功秘籍

戴爾是世界上資產增長最快的巨商,他怎樣發大財的?讓我從頭說起。
戴爾上中學的故事
那是10多年前,戴爾還是個窮學生,他也像一般中學生一樣利用假日打工賺錢。第一次作生意,是給報社賣報,他發現一個竅門:找新搬家的或新婚夫婦訂報刊最容易成交。於是,他就到戶政事務所等部門收集這方面情報,而後把報刊直接寄到這種人手裡,於是訂報單雪片般飛來。頭一年,戴爾就賺了18萬美元。有一次老師讓他交作業,他把稅單交上去了,教師發現戴爾比自己收入還多。這就啟發了戴爾的“商業頭腦”和“經營意識”。
戴爾上大學的故事
1984年,戴爾開着中小學打工賺錢買的白色小汽車上大學了,但他此時裝電腦的熱情勁兒已超過了上學。下課後,他宿舍門口總是排滿了來買他裝的電腦的人。由於他豐富的電腦知識和敬業精神,他組裝的電腦質量好,但更重要的原因是價格便宜。同樣一台電腦,IBM當時賣2000美元,他只賣700美元。因為IBM電腦最後售價中的2/3讓中間商、代理商給賺走了。而這些中間商、代理商不專營電腦,更關注汽車、家電,無暇提高質量。
戴爾受到了“直銷”賺錢的鼓舞。於是在大學一年級就登記註冊了“戴爾電腦公司”,全身心投入到自產(裝)自銷電腦上。
此時,他自然就顧不得功課了,成績急轉直下。父母有所耳聞,立即趕到學校,只見他的房間裡外全是電腦和零件。眼看兒子幾乎被電腦“毀了”,二老大發脾氣。
戴爾勸解道:“您別生氣,您的兒子正在和IBM競爭,不拼着干不行啊!”但這絲毫沒有阻止父母不住地搖頭。
在登記註冊公司時,戴爾已經對公司發展思路有了清晰的設計,對未來信心百倍。
果然,第一個月他就做了8萬美元生意。從此,一發而不可收拾,連續15年,每年增長率超過90%,創造了任何企業前所未有的高速持續發展。到今天它的年營業額已達到180億美元,成為世界有名的跨國公司,進入了世界500強,和IBM、康柏、惠普等電腦巨人平起平坐了。
戴爾改變了世界企業運行模式
戴爾唯一的營銷策略,就是全力推行甩掉中間商的直銷方式,成為一個不生產零件只搞組裝的商人,其根本訣竅就是把原來的中間商的利益歸為己有。
戴爾三原則:第一,最小庫存就是降低成本;第二,不找中間商更能降低成本;第三,讓產品與服務貼近顧客。其結果就產生了一種新的經營方式,即不同於外包的虛擬整合方式:只直接掌握供應商信息,確定標準,協調供應商關係,為顧客創造最大價值,實行接訂單之後投產的生產模式。為此,戴爾下決心讓員工花費40%的時間去與顧客在一起。
戴爾失敗的故事
戴爾名言:在你發展最快最好的時候,發展就是最大弱點。他這話十分深刻。
第一次教訓是存貨過多。這使它256K晶片在一夜之間就沒人要了,戴爾損失慘重。現在其庫存周轉小於11天。
第二次教訓是為科技而科技。這是一次成功的設計,即把電腦、伺服器、工作站一體化的完美產品“奧林匹克”推向市場,但卻無人問津。戴爾痛苦地學到了:科技完美不是目的,用戶有用才是目的。只有顧客需要的科技,才是好科技。另外,產品技術革新必須是漸進的,一攬子解決問題風險很大。
戴爾認為:對自己最大的挑戰是缺乏經理人。這一語點中了所有企業的難題。

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